7 boas práticas para a gestão de concessionárias
A gestão de concessionárias não é um processo fácil e simples. Assim como em qualquer negócio, é preciso muita dedicação, cuidado, estratégia e olhar atento para assegurar rentabilidade e escalabilidade.
Entretanto, para os estabelecimentos do setor automotivo esse pode ser um desafio ainda maior. Tendo em vista o alto investimento por parte do consumidor que pode gerar objeções, além de mudanças frequentes do mercado, impactos econômicos e sociais e tantas outras variáveis que afetam os resultados desses negócios.
Gerir todos os setores com suas diferentes peculiaridades, como financeiro, compras, vendas, pessoas e muitos outros, é um grande desafio. Isso exige a combinação perfeita entre: expertise; organização e ferramentas certas.
Por isso, neste texto, apresentamos os 7 dos principais pilares para uma gestão de concessionárias eficiente e dicas de como garantir a eficiência em todas elas. Continue a leitura para conferir a lista de boas práticas.
1 Gestão de concessionárias: definição de processos
Para começar a estruturar a gestão de concessionárias, em um primeiro momento, é fundamental a definição e estruturação dos processos. Sem isso, as áreas atuarão individualmente, cada uma com metodologias específicas sem a conformidade com o todo.
É seu trabalho geri-las de maneira que conversem entre si, como uma esteira de produção. Dessa forma, cada atividade possui um impacto sobre a outra e todas trabalham em conjunto para alcançar os resultados esperados e metas estipuladas.
Logo, mapeie as atividades, documente-as e defina os passos para cada setor. Estabeleça, também, prioridades e práticas que não podem faltar e sua frequência. Como, por exemplo, análise de resultados e indicadores para encontrar gargalos.
Aplique protocolos e aposte em ferramentas de trabalho que colaboram com a organização e documentação de cada atividade. Assim, será possível construir um banco de dados e centralizar os registros.
Então, todos saberão onde procurar as informações e, portanto, conduzirão melhor suas atividades, promovendo produtividade e eliminando desperdícios de tempo.
2 Definição de estratégias
Uma vez com tudo organizado e estruturado, é a hora de planejar e definir estrategicamente os caminhos da sua concessionária. Sempre em busca de maior volume de vendas de veículos e, consequentemente, lucratividade.
São as estratégias que definem a sua competitividade e permitem uma maior atração de clientes para a sua concessionária. Sendo fundamentais, principalmente, em períodos de crise para reduzir os impactos negativos no seu negócio.
Portanto, além dos diversos caminhos e possibilidades de estratégia, recomendamos o investimento no Marketing. Essa é a ferramenta ideal para a construção do seu diferencial competitivo, reforçando o seu posicionamento no mercado.
Devido à transformação digital, é preciso ter maturidade para marcar presença online. Afinal, o seu cliente é uma pessoa ativa nas redes sociais e nos espaços virtuais. Por isso é fundamental que esteja nos ambientes em que eles frequentam assiduamente.
Para se tornar autoridade, aumentar sua credibilidade e se fazer lembrado por eles, você deverá construir bons relacionamentos. Então, estabeleça comunicação e invista na educação do seu cliente quanto a sua empresa e o mercado. Para que, assim, ele o enxergue como a melhor opção para realizar a compra de veículos.
E ainda, com o Marketing, é possível qualificar, com mais facilidade, os possíveis clientes. Dessa forma, a sua equipe de vendas só precisará se preocupar em estabelecer contato com apenas aqueles que fazem sentido com a sua solução e estão preparados para a compra.
Sendo assim, o investimento em Marketing gera ganhos futuros na economia de tempo e de custos.
3 Giro de estoque de veículos
O giro de estoque de veículos é um dos pilares mais importantes da gestão da concessionária e de qualquer estabelecimento que visa garantir rentabilidade.
Contudo, a gestão eficiente deste setor é ainda mais árdua quando o assunto é estoque de veículos. Aumentar o giro deles é fundamental para assegurar a lucratividade. Isso porque, quanto maior for o tempo de permanência do automóvel no pátio, maior será o gasto devido à perda de potencial e a desvalorização.
Para carros usados, esse cenário é bastante desafiador. Tendo em vista que eles precisam de constante manutenção, mesmo parados, e já possuem uma certa depreciação em seu valor agregado.
Sendo assim, organizar esse setor é fundamental para garantir que a demanda seja compatível com a oferta.
Para isso, deve-se investir em técnicas de controle de estoque, planejando bem as compras de acordo com as necessidades e gostos dos clientes. Também registre toda movimentação e conte com a tecnologia para evitar erros e otimizar o processo.
4 Engajamento do time
O engajamento de todo o seu time é essencial para a eficiência da gestão de concessionárias e para o aumento das vendas de veículos. Sem um time disposto, seguro, tranquilo e motivado, não há como garantir o sucesso das atividades.
Portanto, estabeleça metas individuais e crie planos de desenvolvimento que contenham treinamentos. A capacitação dos colaboradores é fundamental para aprimorar e desenvolver habilidades.
Também mantenha-os atualizados sobre as mudanças, alterações e novidades do seu estabelecimento. Assim, todos estarão cientes do que é preciso ser feito, seguindo as mesmas abordagens.
Portanto, para isso, aposte em uma comunicação interna clara e objetiva, visando evitar conflitos, desentendimentos e falta de organização. Distribua, sempre com muita responsabilidade, feedbacks, retornos, críticas e sugestões.
Com todas essas ações em prática, a tendência é de que se sintam cada vez mais motivados por enxergarem valorização em seu trabalho.
5 Atendimento e experiência do cliente
Um grande erro da gestão é ignorar o atendimento e a experiência do cliente! Segundo uma pesquisa da Zendesk, 61% deles recorreriam agora a um concorrente após uma experiência ruim.
E ainda, de acordo com a CTB News, 54% dos consumidores comprariam de concessionárias que oferecem melhores experiências, se comparado com preços mais baixos.
Logo, estabeleça a necessidade de um atendimento consultivo que foque no entendimento, por completo, das necessidades do cliente. E que, além disso, esteja disposto a ajudá-lo de maneira técnica, apontando as melhores soluções para os seus objetivos.
Da mesma forma, é fundamental que o atendimento ocorra em diferentes canais, inclusive nos online. Dando preferência, é claro, aos mais utilizados pelos seus clientes. Não investir nessa prática é o mesmo que perder oportunidades.
E todas essas ações colaboram para a experiência de compra do cliente. O deixando mais seguro e confortável para solucionar dúvidas e fechar negócio com você.
Aqui, o ideal é também pensar no uso de ferramentas e tecnologias que colaboram com o encantamento e facilitam os processos com o seu cliente, como os que otimizam a transferência veicular, por exemplo.
Por fim, não deixe de apostar no pós-venda para fidelizar o cliente. Isto é, acompanhe o pós-uso do automóvel para identificar pontos de melhoria e entender as ações que tem gerado bons resultados.
6 Conhecimento do mercado e suas tendências
Uma boa gestão de concessionárias está atenta às novidades e acontecimentos do mercado para permanecer relevante e correto.
Por exemplo, o estabelecimento que ainda não se adequou ao Renave Zero KM, será visto como irregular e impossibilitará o emplacamento do automóvel. O Registro Nacional de Veículos em Estoque também é ideal para promover desburocratização e agilidade no processo dos seminovos.
Inclusive, caso ainda tenha dúvidas, desenvolvemos um infográfico que explica tudo que você precisa saber sobre o Renave. Clique no botão abaixo para realizar o download gratuito.
E ainda, deve-se conhecer a concorrência e analisar as estratégias utilizadas por eles para compreender se vale a pena serem implementadas no seu negócio.
Portanto, o conhecimento de mercado e suas mudanças é fundamental para manter suas atividades coerentes com as exigências de um cenário competitivo e atual.
7 Ferramentas e plataformas tecnológicas
Por último, uma gestão de concessionárias sem o uso de ferramentas e plataformas tecnológicas é o mesmo que desorganização.
Não há mais espaço para a resistência à tecnologia. Elas, se aplicadas a gestão, são instrumentos de otimização, praticidade e automação de processos, gerando economia e redução de desperdícios e erros.
Além disso, como já abordamos, são imprescindíveis para a construção de um histórico de dados e centralização das informações, facilitando o acesso ao conhecimento e desenvolvimento de estratégias.
Então, não deixe de investir em recursos digitais e instrumentos que agilizam sua atividade e contribuem para o sucesso de suas operações.
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