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Renave Zero KM fase 3: veículos de venda direta

O Renave Zero KM fase 3 entrou em vigor em dezembro de 2022! Agora, é obrigatório o registro pelo sistema dos veículos de venda direta. 

Sua concessionária gerencia essa modalidade de veículo? Então continue a leitura para conferir as principais informações da nova fase do Renave Zero KM.

Como funciona o Renave Zero KM fase 3?

O Renave Zero KM fase 3 é a extensão do processo de digitalização da comercialização de veículos. Essa é uma iniciativa do SERPRO, para o Ministério da Infraestrutura, que visa continuar o combate a golpes e fraudes.

Assim como as anteriores, esse sistema evita clonagem e diminui os processos caso este crime ocorra. Da mesma forma que aumenta o controle das modificações realizadas e também reduz os processos para a comunicação das mesmas.

A nova fase ainda promove maior fiscalização dos benefícios tributários e evita fraudes quanto ao primeiro emplacamento.

O Registro Nacional de Veículos em Estoque (RENAVE) Zero KM fase 3 é destinado aos veículos de venda direta. Ou seja, compras realizadas sem intermédio e diretamente da fábrica. 

Essa é uma modalidade muito utilizada por pessoas jurídicas (CNPJ), taxistas e pessoas com deficiência. Isso porque essa transação tende a ser mais vantajosa financeiramente.

Cabe destacar que é preciso comunicar, durante o processo, o tipo de benefício tributário. Caso contrário, poderá ser bloqueada a transferência de propriedade do veículo. São eles:

  • PJ: 12 meses;
  • PCD: 4 anos;
  • Táxi: 2 anos;
  • Táxi c desc. IOF: 3 anos se financiado;
  • Nenhuma das opções.

Contudo, o Renave Zero KM fase 3 também contempla fabricantes que realizam venda direta, concessionárias que entregam veículos ou gerenciam vendas, e implementadores, encarroçadores e transformadores (ITE).

Portanto, passa a ser obrigatório, após dezembro de 2022, que as transações de venda direta sejam realizadas através do Renave Zero KM. Caso contrário, não será possível efetuar o primeiro emplacamento.

Essa nova fase do Renave Zero KM funciona com base em alguns cenários para veículos acabados e veículos inacabados. Confira a seguir quais são eles e os passos necessários para se adequar a fase 3.

Veículos acabados cenário 1: com saída e entrega pela montadora

Aqui a montadora precisa registrar o veículo no Bin do RENAVAM. Somente depois desse passo que será possível realizar a entrada do estoque RENAVE. 

Em seguida, deve-se comunicar a saída de estoque e indicar o benefício tributário (obter ATPVe). A partir desse passo, o RENAVE informa a saída de estoque ao DETRAN estadual. 

Dessa forma, a montadora poderá entregar ATPVe e NF ao proprietário para que ele consiga realizar o 1º emplacamento com o DETRAN.

Veículos acabados cenário 2: com saída pela montadora e entrega pela concessionária

Já no cenário 2, os primeiros passos permanecem o mesmo. Ou seja, a montadora registra o veículo na Bin do RENAVAM e realiza a entrada e saída do estoque pelo RENAVE. 

Entretanto, aqui a concessionária passa a ser a responsável por efetuar a entrega para o proprietário (obter ATPVe) através do RENAVE. O sistema, por sua vez, informa a saída do estoque ao DETRAN estadual.

Uma vez efetuado esses passos, a concessionária entrega ATPVe e NF ao proprietário, que poderá fazer o 1º emplacamento com o DETRAN.

Veículos inacabados cenário 3: com saída pela montadora e entrega pela concessionária

O cenário 3 também possui os primeiros passos iguais aos anteriores. O registro na Bin da RENAVAM é responsabilidade da montadora, que também comunicará a entrada e saída do mesmo pelo RENAVE. 

Entretanto, cabe destacar que o registro da saída não gera ATPVe e nem a intenção de venda. É criada uma restrição do veículo em construção.

Em seguida, a concessionária efetua a entrega ao proprietário pelo RENAVE e o sistema fará a comunicação necessária para o DETRAN e o ITE. 

Veículos inacabados cenário 4: que sai completo da montadora

E mais uma vez os passos iniciais continuam o mesmo. Após a comunicação da saída de estoque do veículo, a RENAVE comunica o ITE para que dê entrada em estoque do veículo em construção.

O ITE, em seguida, efetua as alterações (TR107/Arquivo/API) para o RENAVAM, comunicando o tipo, espécie, carroceria, marca/modelo, Cap. de Passag., e cor do veículo.

Somente após o passo anterior, o ITE realiza a transferência de estoque para montadora através do RENAVE.

Cabe destacar que a ITE pode apenas transferir para outra ITE ou para a montadora de origem. 

Depois, a montadora comunica mais uma vez a saída de estoque (ATPV-e) pelo RENAVE, que informa a saída de estoque ao DETRAN. Somente assim o proprietário poderá realizar o 1º emplacamento.

Veículos inacabados cenário 5: que sai completo da ITE

Por fim, o cenário 5 também conta com os mesmos primeiros passos. Após a comunicação de saída de estoque pelo RENAVE, não é gerado o ATPVe e nem intenção de venda. Apenas é criada a restrição veículo em construção.

Em sequência, o ITE dá entrada em estoque do veículo em construção pelo RENAVE. Também é de responsabilidade do ITE comunicar as alterações (TR107/Arquivo/API) ao RENAVAM, apontando o tipo, espécie, carroceria, marca/modelo, Cap. de Passag., e cor.

O ITE realiza a saída de estoque do veículo completo (ATPV-e) para o proprietário. Em paralelo, o RENAVE informa a saída de estoque ao DETRAN estadual. Assim, o proprietário poderá realizar o 1º emplacamento.

Relembre as fases anteriores do Renave Zero KM

Para entender como chegamos ao Renave Zero KM fase 3, vale relembrar os estágios anteriores. 

O RENAVE é o Registro Nacional de Veículos em Estoque. Esse é o sistema responsável por realizar a escrituração eletrônica da entrada e saída de veículos. O intuito é promover praticidade, agilidade e segurança ao integrar os principais órgãos do setor.

E o Renave Zero KM é a fase 1 do sistema. Essa etapa foi destinada aos estabelecimentos que realizam a comercialização dos veículos automotores novos acabamos. A adesão se tornou obrigatória a partir de janeiro de 2022.

Já o Renave Zero KM fase 2 foi lançado em agosto de 2022. Esse novo estágio foi destinado aos veículos inacabados e as ITEs, obrigando o registro desta categoria pelo sistema. 

Mas ressaltamos que as concessionárias e revendedores atacadistas, que não possuem fábricas no Brasil e  vendem este perfil de veículos, também devem realizar o registro.

De acordo com o Gestor de Produto do Serpro, Luciano Fernandes, “esse procedimento evita certos tipos de fraude que se aproveitam de chassis não emplacados para ‘esquentar’ veículos roubados”.

E agora o Renave Zero KM fase 3 chega para contemplar os veículos de venda direta e, assim, promover ainda mais segurança e agilidade.

Conte com a Renave Fácil 

A Renave Fácil é a interface de comunicação entre os estabelecimentos com o Renave-WS. O sistema que, por sua vez, fará a comunicação entre o SENATRAN e DETRAN.

A nossa plataforma de integração facilita ainda mais a adequação ao Renave Zero KM fase 3. Estamos prontos para contribuir na adesão junto ao SERPRO e na implantação da nossa ferramenta. 

Possuímos todas as funções para esta nova etapa e uma equipe técnica especializada para te ajudar durante esse processo. Assim, contribuímos com mais agilidade no processo de transferência.

Então realize agora o cadastro na nossa plataforma!

Como capacitar sua equipe de vendedores de veículos?

Os vendedores de veículos são a ponte entre a concessionária e os clientes. E com o constante crescimento do setor automotivo, os altos níveis de competitividade entre os estabelecimentos tendem a subir mais, exigindo maior esforço desses profissionais.

Cabe destacar que, de acordo com os dados do anuário da Anfavea, há no país 27 empresas fabricantes de veículos, com 486 empreendimentos de autopeças (empresas associadas ao Sindipeças) e mais de 4.890 concessionárias. 

O resultado é a geração de mais de 1,2 milhão de empregos e um faturamento de mais de R$ 39 bilhões!

Por isso, para se manter relevante e se destacar no mercado, deve-se ter um foco no aumento das vendas, melhorando a experiência do cliente e tornando o processo cada vez mais ágil. 

Pensando nisso, listamos a seguir algumas boas práticas para contribuir com a capacitação dos seus vendedores de automóveis e, assim, garantir maiores oportunidades de negócio. 

Continue a leitura para conferir!

Mapeie os processos dos vendedores de veículos

O primeiro passo para qualquer estratégia é mapear os processos, nesse caso, dos vendedores de veículos. Isto é, deve-se entender as práticas diárias do seu time para avaliar os principais erros, além de eliminar falhas e abordagens ineficientes.

A análise aqui visa encontrar gargalos, e espaço de desenvolvimento e aprimoramento. O objetivo é pensar em soluções que promovam agilidade, colaborem com a alta performance e ampliem as habilidades de cada um.

Esse é um ótimo momento, também, para começar a identificar as principais objeções dos clientes e compreender como os seus vendedores têm lidado com elas. Afinal, o veículo é um produto de alto valor agregado, o que faz com que os compradores tomem mais cuidado durante todo o período de compra.

Em resumo, essa é a etapa que diz respeito à estruturação de processos. Estude o que tem gerado bons resultados e os pontos de melhoria. Avalie configurações de equipes e habilidade de cada profissional. Pense em como aprimorá-las e incentivá-las.

Analise o perfil de cliente

Como abordamos acima, entender as objeções dos seus clientes é essencial para aumentar as oportunidades. Com uma análise correta do perfil, é possível entender suas principais características, necessidades, dores e, consequentemente, pontos decisivos para a compra. 

Portanto, esse é o momento de especificar o seu público alvo e criar uma persona. Essa é uma estratégia que diz respeito ao desenvolvimento de um personagem fictício que represente seu perfil de cliente ideal. 

A criação da persona é fundamental para compreender a abordagem mais adequada, critérios de compra, atributos valorizados e todas as informações necessárias para encantar o cliente e promover uma excelente experiência.

Dessa forma, é possível identificar os principais pontos decisivos de compra e, assim, criar ações para solucioná-las. Alguns exemplos dessas questões são: preço; segurança; conforto; tecnologia; marca; combustível; espaço interno; porta-malas; custo do seguro, entre outros.

Isso também ajuda a compreender melhor as principais objeções. Tudo isso se transformará em informações valiosas para seus vendedores de veículos. Com isso, eles conseguem contornar qualquer obstáculo e garantir a venda.

Com esses dados em mãos, compartilhe-os em um local de fácil acesso para que todos consigam obter com facilidade insights durante os negócios.  

Desenvolva um roteiro de vendas de veículos

Com as objeções identificadas, é a hora de desenvolver um roteiro de vendas de veículos. Ou seja, construir argumentos capazes de solucionar obstáculos comerciais. 

Cabe destacar que, mesmo que o cliente deseje comprar um veículo, haverá algum ponto crítico que poderá ser decisivo para a realização da venda. Logo, o roteiro contribui para solucionar até as mínimas adversidades.

Então, para a construção do roteiro defina o tom de voz adequado da sua concessionária. Assim você padroniza todas as abordagens, facilitando o reconhecimento pelos seus diferenciais. Além disso, crie principais caminhos e etapas de negociação. 

Avalie também a possibilidade de oferecer promoções em certos cenários, brindes, ofertas e condições especiais. E não deixe de estabelecer limites e princípios que não podem ser ultrapassados para que a venda continue sendo lucrativa e rentável.

Aposte na abordagem consultiva

Independente das características dos seus clientes, recomendamos que capacite os seus vendedores pensando na abordagem consultiva. Isto é, o profissional atuará como um consultor, solucionando as principais dúvidas dos clientes.

Afinal, nem sempre o cliente conhece tudo sobre automóveis ou sabe o que precisa. O consumidor também pode estar em sua primeira compra de veículo, o que traz algumas dificuldades. Sendo assim, o objetivo do seu time é guiar o comprador durante esse processo para que encontrem, juntos, a melhor solução.

Logo, é preciso desenvolver essa habilidade nos seus vendedores de veículos para que tenham um olhar resolutivo e estratégico.

Para isso, é fundamental que os seus vendedores sejam capacitados quanto às principais informações técnicas sobre os veículos. Eles devem demonstrar confiança, segurança e conhecimento sobre o automóvel em questão. 

Assim, eles não só poderão ajudar a solucionar as principais questões dos clientes, como indicar uma opção mais viável e de acordo com as necessidades e dores dos mesmos.

Por fim, é fundamental apostar em uma linguagem empática e atenciosa. Não se deve duvidar do cliente ou persistir em uma opção que não o agrada. O melhor caminho é escutá-lo com atenção para identificar soluções mais assertivas.

Crie um cronograma e planejamento de capacitação

Em seguida, é necessário planejar o seu cronograma de capacitação. Então, crie um plano individual e coletivo de desenvolvimento a partir das informações coletadas anteriormente. 

Ou seja, é importante que estruture os assuntos, temas e modelos de capacitação, pensando no que deseja aprimorar em cada profissional e em todos os processos. 

Também pense em palestras, treinamentos, desenvolvimento de materiais de apoio, documentos que compartilham experiências de vendedores mais experientes e outros formatos de conteúdo.

Com isso, você conseguirá desenvolver um cronograma para cada etapa da capacitação. Contudo, não estabeleça apenas um único período para isso. Deve-se promover a constante capacitação, contribuindo com a atualização dos seus vendedores de veículos. 

Assim, eles estarão em constante evolução ao renovar seus conhecimentos. Sendo capazes, então, de alcançar as voláteis necessidades, e exigências do mercado e dos consumidores.

Lembre-se, também, de pensar em um processo de capacitação para novos vendedores. Dessa forma, você poderá eliminar vícios logo no início da contratação.

Incentive o estudo de mercado

O estudo de mercado faz parte do desenvolvimento dos vendedores de veículos focados no aumento das vendas e na experiência do cliente. 

Aqui, entretanto, devemos destacar que há algumas principais maneiras de realizar essa etapa. É possível compartilhar informações e novidades do setor, em uma espécie de newsletter interna. Ou, até mesmo, incentivar a ida a eventos, convenções e feiras da indústria.

Qualquer que seja o método utilizado, o importante é que seus vendedores estejam atualizados com as tendências e novidades do mercado. Além de conhecer a concorrência e estudá-la para identificar as técnicas e soluções que têm gerado bons resultados.

Uma boa dica aqui é garantir algum tipo de bonificação ou reconhecimento para aqueles que se mantêm atentos às transformações do mercado.

Invista na automação 

E por último, invista na automação dos processos de vendas de veículos para torná-los mais ágeis, menos burocráticos e morosos. 

Dessa forma, comece a utilizar ferramentas tecnológicas de gestão que contribuam para as atividades diárias. Uma plataforma que automatiza todas as etapas assegura menos trabalhosas, evitando falhas, erros de comunicação e documentação, falta de verificação e outros problemas.

Inclusive, um sistema Renave realizará a ponte com o banco de dados nacional do Registro Nacional de Veículos em Estoque (RENAVE) de maneira rápida e simplificada. 

Sendo assim, essa é uma ferramenta que colabora para a segurança e tranquilidade da transferência de propriedade, auxiliando na comercialização do veículo. 

E se você deseja entender um pouco mais como otimizar a mudança veicular na sua concessionária, clique aqui para acessar nosso blog sobre o assunto.