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Revendas de veículos: quais indicadores acompanhar

A correta análise e avaliação dos indicadores da sua loja é essencial para garantir taxas saudáveis de revendas de veículos, aproveitando oportunidades mercadológicas e comportamentais.
Para entender mais do assunto continue a leitura. Reunimos a seguir a importância dessa prática e uma lista com os principais indicadores para acompanhar.
Confira a seguir!

Por que acompanhar indicadores de revendas de veículos?

Acompanhar indicadores de desempenho é essencial para compreender o sucesso das revendas de veículos. Isso porque uma loja orientada por dados tende a ser mais assertiva em suas ações. 

É simples! Quando há dados e informações que demonstram o resultado de uma estratégia, por exemplo, é possível obter um maior conhecimento sobre o negócio, comportamento de consumo e até mudanças mercadológicas. 

Ou seja, para garantir o sucesso e o destaque em meio aos concorrentes, é fundamental que avalie e interprete os indicadores para identificar pontos de melhoria, aprimorando e agilizando seus processos

E em um cenário cada vez mais favorável à venda de veículos, é essencial saber aproveitar as oportunidades de crescimento para desenvolver o negócio. 

Afinal, segundo uma pesquisa da  Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), citada pela Agência Brasil, em dezembro de 2022, a comercialização de automóveis registrou alta de 8,69%, se comparado com o mesmo mês em 2021. No total, a venda chegou a 366,8 mil unidades!

Portanto, acompanhá-los é o mesmo que promover ações que contribuam para o aumento de oportunidades, promovendo melhorias contínuas. 

Em resumo, essas métricas colaboram com o estabelecimento e alcance de metas, com o entendimento da qualidade da sua loja e da equipe de vendas, com a análise da saúde financeira, com um maior controle de entrada e saída de veículos, entre outros. 

Reforçamos que é fundamental o compartilhamento dessas informações com todo o seu time. Assim, terão fácil acesso para análises periódicas e desenvolvimento de estratégias.

Diante do apresentado, essa é a hora de implementar a orientação por dados caso sua loja ainda não esteja familiarizada com essa prática. 

Para isso, confira a seguir a lista com os principais indicadores para acompanhar e garantir o sucesso das suas revendas de veículos. 

Ticket Médio

O Ticket Médio é um dos indicadores mais importantes para a análise das revendas de veículos. Isso porque ele realiza o cálculo do valor médio que cada cliente gasta em sua loja. 

Essa é uma métrica essencial para a saúde financeira do seu negócio e para o entendimento quanto a efetividade das ações de vendas. 

E, caso necessário, para estimular o aumento do faturamento, é possível investir em abordagens focadas na venda casada. Isto é, dependendo do resultado deve-se apostar em promoções e kits de produtos, por exemplo. 

Assim como também é possível, na sua loja de veículos, oferecer outros tipos de serviços, como de seguro, consulta veicular, garantia estendida, lavagem, acessórios e até refinanciamento.

Dessa forma poderá adquirir um maior valor em uma única venda e aumentar o faturamento.

Para mensurar basta seguir a fórmula: faturamento de vendas / quantidade de vendas realizadas pelo período analisado (semana, mês, ano, semestre).

Taxa de sucesso de vendas

A Taxa de sucesso de vendas é a métrica responsável por apontar a eficiência dos processos e das abordagens da sua equipe de vendedores. 

Para a revenda de veículos, esse indicador é fundamental para indicar melhorias necessárias com o intuito de garantir o aumento dessa taxa. 

Como, por exemplo, investir na capacitação dos vendedores e de tecnologias que colaboram com a agilidade e otimização das etapas de negociação e venda. Isso ajudará a aprimorar a experiência do comprador, aumentando as chances de compra.

Para identificar os gargalos, é essencial compreender a etapa da jornada de compra que o seu cliente parou de demonstrar interesse. Assim, você encontrará os pontos que necessitam de aprimoramento no seu processo.

Retorno sobre Investimento (ROI)

Já o ROI, como sugere seu nome, aponta os ganhos ou perdas de um negócio ao investir em determinado produto, serviço ou ação. Ele mensura o custo do investimento em ferramentas, treinamentos e estratégias.

Portanto, com esse indicador é possível identificar os investimentos que valem a pena para o aprimoramento das suas revendas de veículos e como, até mesmo, otimizar os que já estão operando.

Essa métrica também contribui para o entendimento e estabelecimento de metas com base em resultados reais.

Para calculá-lo basta apenas pegar o valor da receita gerada por aquele investimento e diminuir pelo custo do mesmo. Em seguida, é preciso dividir o resultado pelo custo mais uma vez.

Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

Já o CAC determina o valor dos esforços diretos para a conquista dos clientes. Ele ajuda no desenvolvimento das estratégias de captação e contribui para o conhecimento da saúde financeira da sua loja. 

Em casos de alto CAC, é necessário rever as ferramentas e processos utilizados na aquisição de clientes. O intuito é utilizá-los ou substituí-los por instrumentos mais eficientes e assertivos. 

Para mensurá-lo basta somar os valores em investimentos e dividi-los pela quantidade de clientes adquiridos no período. 

Cabe destacar que o ideal é analisar esse indicador de mês em mês, para comparar os resultados a cada mudança. 

Satisfação do cliente

A satisfação do cliente pode e deve ser mensurada. Esse é um indicador importante para revendas de automóveis porque colabora com o entendimento sobre a qualidade de suas ações. 

Ela é essencial para compreender a possibilidade de retorno de seu cliente ou até mesmo de indicação. Afinal, 58% dos consumidores compartilham boas experiências e 92% deles afirmam que confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar, acima de qualquer outra forma de propaganda, segundo o BuzzLead.

Portanto, para avaliar essas oportunidades, basta realizar uma pesquisa de satisfação no pós-venda, isto é, sempre que uma compra for concretizada. 

Há também como pedir para que seus vendedores entrem em contato com os clientes após uma ou duas semanas do fechamento para entender o sucesso da compra.

Registro de entrada e saída de veículos

O controle do correto registro de entrada e saída de veículos é essencial para otimizar custos e recursos, bem como para promover segurança!

Assim é possível ter consciência dos veículos disponíveis em estoque, garantindo que não ocorra nenhuma perda de oportunidades. 

Para isso, basta contar com uma plataforma capaz de realizar o Registro Nacional de Veículos em Estoque (RENAVE), simplificando a burocracia e a transferência de veículos em todo o país.

Além disso, essa ferramenta será a responsável por contribuir com a digitalização das etapas e centralizar todos os dados e informações importantes para o sucesso das revendas de veículos.

Giro de estoque

Por fim, é essencial que acompanhe o giro de estoque com o intuito de mantê-lo sempre alto. Para, assim, garantir lucratividade e eficiência nas revendas. 

Isso porque quanto maior for o tempo do veículo no pátio, maior será o gasto e a desvalorização do mesmo. 

Então, deve-se promover uma gestão de estoque eficiente, controlando os custos e aumentando a qualidade dos carros.Para entender mais sobre o assunto e conhecer dicas de como aumentar o giro de estoque da sua loja, confira aqui o nosso conteúdo de blog.

Saiba como garantir a experiência do cliente em concessionárias

A experiência do cliente é um atributo importante para o sucesso da sua concessionária. Esse é o resultado de uma estratégia que entende a influência que as emoções causam na tomada de decisão do mesmo. 

Ficou curioso? Então continue a leitura para compreender melhor o conceito e ter acesso às dicas de como colocá-lo em prática. Confira a seguir!

Por que se preocupar com a experiência do cliente?

A experiência do cliente é um fator decisivo para a tomada de decisão, seja no presente ou no futuro. Isto é, a satisfação do cliente, durante o atendimento, poderá influenciá-lo a realizar o negócio atual e possíveis outras negociações.

Isso se dá devido à segurança, confiabilidade e autoridade que foram passadas pelos vendedores. A aquisição de um carro, muitas das vezes, está relacionada a um sonho do cliente. Acrescenta-se a isso, a necessidade de alto investimento financeiro. 

Assim, o cliente só tomará a decisão quando se sentir confiante e seguro para tal. E para despertar essas emoções nele é preciso investir na construção de boas experiências. 

De acordo com dados apontados pela CBT News, 54% dos consumidores comprariam de concessionárias que oferecem melhores experiências em comparação com preços mais baixos. 

E 97% dos revendedores concordam que a experiência do cliente no departamento de serviço é importante para sua concessionária. Mas mesmo tendo consciência disso, ainda há um certo atraso quanto a implementação de ferramentas e técnicas que contribuem para a prática.

Isso porque 70% dos consumidores de veículos que compraram ou alugaram de um revendedor não retornaram para o serviço. Isso equivale a US$ 266 bilhões em receita anual perdida.

E se a experiência das concessionárias melhorarem, as vendas podem crescer 24%!

Já segundo dados apresentados pela V12Data, 99 de 100 compradores automotivos já iniciam sua jornada de compra esperando que seja um “aborrecimento” devido suas experiências com varejistas que buscam controlar o processo.

E sua cautela os levam a buscar informações de fontes confiáveis, principalmente de amigos e familiares, na hora de decidir em qual estabelecimento deverão realizar a compra.

Logo, diante dos dados apresentados, podemos afirmar que o cuidado com a experiência aprimora a imagem mercadológica, gera destaque e contribui para a aquisição de novos clientes.

Como garantir boa experiência do cliente em concessionárias?

Tendo em vista a demonstração da importância da experiência do cliente, listamos a seguir algumas dicas. 

Colocá-las em prática garante a mudança de perspectiva da sua concessionária e, consequentemente, melhora a experiência de compra dos clientes.

Então continue a leitura para conferi-las!

Aplique o Customer Centric

O Customer Centric é o conceito que diz respeito à prática de colocar o consumidor no centro das estratégias da sua concessionária. Ou seja, todas as ações são pensadas com o intuito de solucionar dores, desejos e necessidades dos seus consumidores.

Isso significa garantir, durante todo o processo de jornada de compra do cliente, que todas as interações estarão focadas na verdadeira satisfação do cliente. Gerando, assim, assertividade e eficiência nos contatos.

Para isso é fundamental entender o comportamento do cliente atual, bem como as mudanças no mercado. Afinal, esses fatores afetam diretamente a maneira de consumir o serviço.

Esteja atento às novidades e tendências do setor. Assim você conseguirá aplicar as técnicas mais modernas e coerentes com o perfil do consumidor, garantindo ainda mais assertividade e fidelização.

Aposte no atendimento ao cliente consultivo

O atendimento ao cliente que visa garantir a experiência deverá ser consultivo, empático, resolutivo e simples. Lembre-se que nem sempre o comprador saberá o que quer/precisa. Ou, muito menos, estará familiarizado com todos os detalhes técnicos. 

Dessa forma, o vendedor precisa ter um elevado conhecimento técnico, além de boas habilidades comunicacionais e de escuta. Isso porque deve-se realmente compreender o que o cliente procura para apresentar as melhores opções de veículo. 

Um pouco acima contamos que os clientes já realizam o contato receoso porque sabem que o vendedor irá tentar vender o carro mais caro, sem saber se de fato aquele é o melhor para o cliente.

Ainda de acordo com os dados apresentados pela V12Data, é justamente essa desconfiança a responsável pelo desenvolvimento dessas resistências. Como, por exemplo, 50% dos clientes afirmam sair da concessionária caso o vendedor exija um teste drive antes de fornecer o preço.

Portanto, é fundamental auxiliar nas questões burocráticas, que costumam gerar mais dúvidas no consumidor, como a transferência veicular. Da mesma forma que é essencial apresentar informações técnicas de maneira compreensível e mostrar soluções coerentes com gostos e preferências do cliente.

Use a tecnologia

Você sabia que 56% dos compradores afirmam que comprariam com mais frequência se os processos da concessionária não fossem tão difíceis? 

Essa afirmação, também anunciada pela V12Data, reforça o perfil de cliente atual do setor. Isto é, eles prezam por comodidade, facilidade e otimização. E é aqui que a tecnologia se destaca. 

Com ajuda de ferramentas, plataformas e softwares que não só aprimoram o dia a dia do vendedor, como também auxiliam no processo de venda, é possível garantir a melhor experiência do cliente. 

Por isso, é imprescindível o uso de tecnologia nas atividades diárias para promover procedimentos mais simples e automatizados. 

Aqui podemos citar como exemplo a Renave Fácil, a plataforma pioneira na integração com a interface do Renave (Registro Nacional de Veículos em Estoque). 

Ela é responsável por estabelecer a comunicação com os órgãos competentes, promovendo agilidade nas etapas de transferência e comercialização de veículos e reduzindo a morosidade e a burocracia.

Treine sua equipe

Para conseguir utilizar as tecnologias aplicadas e garantir uma venda consultiva é necessário treinar a sua equipe. 

A capacitação é uma estratégia eficiente para manter seus funcionários atualizados ao mesmo tempo em que aprimora e desenvolve habilidades. 

É simples! Quanto mais qualificado e especializado for o seu vendedor, maior será a sua performance. Isso porque o cliente se sentirá mais confiante ao perceber o nível de autoridade do profissional no assunto. 

Além disso, ele será capaz de otimizar ainda mais os processos por ter um maior conhecimento das ferramentas utilizadas.

Invista no pós-venda

Por fim, reforçamos a importância do investimento no pós-venda. Essa é uma etapa que tem sido bastante negligenciada por diferentes empresas. Contudo, é uma fase extremamente importante para compreender o sucesso da experiência do cliente. 

Isto é, acompanhar o comprador após alguns dias de uso do veículo. Assim como pedir opiniões, colher feedback e demonstrar que realmente está disposto para solucionar problemas, caso tenha, e promover melhoria contínua no atendimento. 

Para finalizar, podemos citar mais uma vez alguns números apresentados pela V12Data. Mais de 30% dos consumidores já reclamaram na concessionária. E mesmo assim, mais de 50% disseram que o maior problema ao enviar uma reclamação é a óbvia falta de desejo da concessionária em resolver o problema.

Então saiba aproveitar essas informações para  recolher dados valiosos dos seus clientes e para promover o desenvolvimento contínuo.

Conte com a Renave Fácil

Como abordamos acima, a Renave Fácil é uma plataforma de integração com o sistema Renave. De fácil utilização, interface intuitiva, com segurança de dados e hospedagem em nuvem.

Mas para além disso, somos uma ferramenta completa que conta com especialistas experientes no setor. Ajudamos na distribuição do conhecimento sobre o Renave com o intuito de solucionar suas dúvidas técnicas e contribuir para o crescimento da sua concessionária.

Então fale agora com um de nossos consultores para compreender um pouco mais da Renave Fácil e como podemos te ajudar a garantir a experiência do cliente.