Como garantir a alta performance de vendas de veículos?
A alta performance de vendas é o objetivo principal de qualquer equipe comercial. Afinal, esse é o fator responsável pelo bom aproveitamento de oportunidades, contribuindo para a saúde financeira da loja. Mas, há certas dúvidas de como alcançá-la.
Por isso, reunimos dicas de como atingir essa meta. E destacamos a importância da mesma para o seu negócio.
Continue a leitura para conferir todos os detalhes!
Por que é importante garantir a alta performance de vendas de veículos?
A alta performance de vendas é um dos principais focos de uma loja de seminovos. Assim como para qualquer outro tipo de negócio comercial. No entanto, nem sempre é alcançada com sucesso.
Isso porque esse desempenho de alto nível só acontece quando há uma constância em bons resultados, de maneira sólida e repetitiva. E a grande dificuldade está em definir o que é uma boa performance para cada negócio. Afinal, tudo dependerá dos objetivos organizacionais.
O ideal é manter a instabilidade dos resultados, sempre em busca do alcance das metas estabelecidas. Na loja de seminovos, elas podem estar relacionadas a venda de um veículo parado no estoque ou, até mesmo, um valor específico em vendas para cada mês.
Seja qual for o seu objetivo, é extremamente importante atingir os resultados esperados de forma frequente, sem altos e baixos constantes. E, segundo uma pesquisa da Venda Mais, a maioria dos vendedores concorda com essa afirmação.
Para 58,9% deles, um dia de alta performance em vendas (produtivo, feliz e sentindo-se realizado) é um dia em que as metas diárias foram batidas. No entanto, há outros dados interessantes nesse estudo:
- 40% dos vendedores não têm planejamento diário e semanal;
- 30% não têm feito perguntas de maneira adequada;
- 60% mostram todas as características e benefícios possíveis para seus clientes sobre o produto. Mesmo que o cliente não tenha manifestado interesse nisso;
- 20% acham que a melhor forma de negociar é dando de cara todo o desconto possível.
Esses dados demonstram que, atualmente, não há definição de processos comerciais e, muito menos, a simplificação deles. Essas confusões de abordagem, de negociação e de definição de metas atrapalham o desempenho do vendedor.
Outra infeliz realidade refere-se ao fato de que muitos deles passam mais tempo organizando seus próprios processos do que precisariam. O que aumenta a taxa de perda de oportunidades.
Como garantir uma boa performance de vendas?
Como vimos acima, a falta de organização e estruturação é um dos principais vilões dos profissionais, impedindo o alcance da alta performance de vendas.
Tenha em mente que, no mercado de seminovos, esses dados ganham ainda mais impacto já que o valor agregado de um veículo é muito maior que outros produtos.
Portanto, haverá muitas objeções e relutâncias por parte do cliente durante a seleção do automóvel. De fato, é uma escolha bastante importante. Ao passo que, nesse caso, a falta de estrutura acaba atrapalhando todo o processo.
Pensando nisso, reunimos uma lista com as principais dicas que ajudarão você a promover um bom desempenho de vendas do seu time. Confira a seguir!
Mapeamento e planejamento
O primeiro passo para garantir a alta performance de vendas de veículos é assegurar que os seus processos comerciais estejam organizados e bem estruturados, como vimos.
Para isso, no momento inicial, será necessário mapeá-los para identificar os pontos de gargalos e de melhorias. O intuito é encontrar o que tem atrapalhado os resultados desses profissionais.
Entenda a prática diária do seu time, avaliando falhas e acertos para compreender quais técnicas garantem o desempenho e contribuem para a produtividade. Também colha informações e feedbacks dos seus vendedores. Conversar com sua equipe é uma etapa fundamental para entender suas principais dores nas operações.
Muitas vezes, eles já possuem ideias de como solucioná-las porque já ouviram falar de uma plataforma específica ou de uma estratégia que dá resultados, por exemplo. Por isso, é muito importante estabelecer essa comunicação para gerar insights.
Ao mesmo tempo, compare os principais indicadores de vendas da sua concessionária e estude as etapas com base em dados reais. O contexto será ampliado, colaborando com a assertividade das suas próximas decisões.
E, por fim, uma vez com todas essas informações em mão, organize os processos e estabeleça as técnicas capazes de gerar alto desempenho.
Capacitação de vendedores
O próximo passo é quanto a capacitação da sua equipe de vendedores. Afinal, de nada adianta exigir alta performance de vendas, sem disponibilizar a eles instrumentos que colaborem com a prática. E a capacitação é uma delas.
Aqui, a estratégia funciona como ferramenta fundamental para o crescimento profissional e pessoal deles. Isto é, com base nas informações reunidas no tópico anterior, é possível focar em habilidades que precisam ser aperfeiçoadas ou desenvolvidas.
Por isso, o mapeamento e os feedbacks são práticas essenciais para gerar o sucesso das próximas etapas.
Em seguida, basta estabelecer métodos de capacitação, seja com ajuda de parceiros ou não. É possível apenas focar em palestras e workshops ou em plataformas de curso online especializadas.
Já em outros casos, você poderá oferecer apenas conteúdos de apoio, para incentivar o constante aprendizado e aperfeiçoamento. Como os eBooks, guias e infográficos sobre operações comerciais.
Com isso, os vendedores não se preocuparão mais com atividades que não estavam familiarizadas. Assim, os motivando e gerando alto desempenho em vendas de maneira diária.
E lembre-se que profissionais atualizados quanto às novas tecnologias, novidades e mudanças do mercado permitem que o cliente se sinta mais seguro por ter todas as suas dúvidas sanadas.
Giro de estoque
A gestão do giro de estoque na sua loja de veículos seminovos é fundamental para garantir lucratividade. Tendo em vista que quanto maior for o tempo em que o veículo permanece estacionado no pátio, maior será o gasto. Isso porque o automóvel começa a desvalorizar e perder seu potencial.
No entanto, ele também é essencial para a alta performance de vendas. Isto é, quando há um cuidado e uma maior atenção com o giro de estoque por parte da gestão, é possível ter acesso facilitado às informações importantes que colaboram com as vendas.
Esse é o momento em que terá maiores ganhos às metas. Com elas estabelecidas, há um maior incentivo às vendas de veículos que estão parados no pátio por um tempo considerável. Tudo isso por meio de um sistema de bonificação.
Entretanto, o ideal é reforçar que não há como vender apenas para atingir os números necessários. Essa deverá ser apenas uma ação temporária, com o intuito de solucionar esse problema.
Deve-se investir, portanto, em vendas consultivas. Focando na experiência de compra e, consequentemente, na satisfação dos clientes. Mas, para isso, os seus vendedores precisam, também, saber como está o giro do estoque.
Os veículos mais procurados
Compreender quais são os veículos que possuem maior procura no mercado também ajuda na aquisição assertiva dos mesmos. O que, por consequência, colabora com a alta performance de vendas.
Segundo dados citados pelo portal UOL, a venda de carros usados cresceu 12,1% em janeiro deste ano. No ranking dos mais procurados estão:
- Volkswagen Gol (57.550);
- Fiat Palio (32.997);
- Fiat Uno (31.181);
- Chevrolet Onix (23.085);
- Chevrolet Celta (19.855);
- Volkswagen Fox (18.449);
- Toyota Corolla (18.424);
- Ford Ka (17.535);
- Hyundai HB20 (16.607);
- Ford Ecosport (10.670);
- Jeep Renegade (7.498).
Esses são os modelos de carros mais procurados. Contar com eles na sua loja facilita a negociação, aumenta as possibilidades de oportunidades e promove alto desempenho em vendas.
Tecnologia para simplificar processos
Por fim, invista em tecnologias capazes de simplificar ainda mais os processos, colaborando com o trabalho dos seus vendedores e gerando a alta performance de vendas.
O ideal é que essas ferramentas os ajudem a gerir seu tempo para que, dessa maneira, seja mais fácil estabelecer um sistema que priorize as etapas, facilitando a organização diária.
Por exemplo, busque soluções capazes de otimizar a transferência de propriedade para agilizar a comercialização do veículo. Bem como ferramentas que colaboram para a simplificação das demais atividades, como compra de veículos, recebimento, estocagem e inventário.
Aqui podemos citar os softwares de gestão e plataformas especializadas na integração com o RENAVE como ferramentas fundamentais para otimizar os processos.
O investimento nelas promove agilidade e melhora na capacidade de tomada de decisão. Com a redução da morosidade é possível despender mais tempo para atividades que exigem avaliações estratégicas e analíticas.
Com a ajuda de uma plataforma especializada haverá a centralização das informações juntamente com a construção de históricos eficientes, um atributo essencial para estudos futuros e previsão de cenários.
Deseja conhecer um pouco mais sobre o assunto? Então clique aqui para acessar nosso blog com dicas e informações sobre como aderir a este sistema e escolher o melhor parceiro.