Veículos seminovos: 4 fatores que impactam na decisão de compra

Durante a negociação dos veículos seminovos, surgem pontos que podem se tornar objeções de venda, se não forem bem trabalhados. Portanto, é fundamental conhecê-los para conseguir contornar e utilizá-los como argumento durante a comercialização.

Para descobrir quais são, continue a leitura! Além deles, também reunimos dados que reforçam o contexto favorável atual do setor. Vamos lá?

O panorama do mercado de veículos seminovos

O mercado de veículos seminovos tem crescido com grande potência nos últimos anos. Principalmente desde 2020, quando foi instaurada a crise dos semicondutores. 

Esses chips, que eram utilizados na produção de automóveis, com pandemia do Coronavírus, passaram a ser amplamente usados no desenvolvimento de eletrônicos, como computadores, celulares e TVs. O que aumentou a demanda e, consequentemente, seu valor.

Esse cenário fez com que a produção de carros 0KM fosse reduzida, aumentando, também, o seu preço final. Com isso, de lá para cá, os seminovos ganharam espaço na preferência dos consumidores. 

Segundo dados citados pelo Isto é, em novembro de 2023, foram realizadas mais de 765 mil transações de carros usados. Em comparação, apenas 160.693 mil carros novos foram emplacados. 

Essa diferença gera a proporção: de cada 10 carros adquiridos no país, pelo menos 8 deles eram usados ou seminovos.

Dá pra ir além e dizer que, segundo o G1, os veículos com mais de 13 anos foram os campeões de vendas em 2023. Eles representaram 35% do total negociado no país. 

De todo modo, ainda segundo o portal, a venda dos carros seminovos e usados aumentou em 8,6% no Brasil, em 2023! 

Foram mais de 14 milhões de unidades comercializadas no ano passado. Isso dá uma média de 57.794 por dia útil! E a expectativa é de que em 2024 o setor tenha ainda mais resultados positivos.

Os números são a consequência da percepção quanto à vantagem do preço dos seminovos e usados em relação aos veículos novos. Além disso, a queda das taxas de juros, em 2023, contribuiu para o aumento dessa comercialização.

E esse cenário será difícil de ser revertido. Apesar da estabilidade e uma breve queda nos preços dos carros novos, eles dificilmente voltarão a ter o mesmo valor da pré-pandemia. 

4 fatores que influenciam na decisão de compra

Diante desse contexto, é preciso reforçar a importância de estar preparado para o aumento da demanda por veículos seminovos. 

Por isso, reunimos 4 grupos de fatores que costumam influenciar na decisão de compra, com base em um artigo sobre o assunto. Utilize as causas como argumentos durante a negociação e garanta mais vendas. 

Veja a seguir a lista completa!

1. Fatores culturais

Os fatores culturais possuem grande influência na decisão de compra dos veículos seminovos. Podemos dizer que são aqueles que impactam na visão de mundo do consumidor. Portanto, possuem efeito em seus gostos e desejos. 

Aqui, são compartilhados interesses e valores por um grupo de pessoas, que validam comportamentos. Dessa forma, podemos citar como exemplo crenças e senso comum. 

No contexto atual, é possível mencionar como fator cultural os novos modelos de consumo e comercialização graças ao digital. 

Por exemplo, segundo um relatório, 94% de todas as vendas de carros no Brasil (e mais alguns países) começam por pesquisas na internet, como no Google e Yahoo e até sites das concessionárias e lojistas. 

Ainda, a ideia de que o seminovo é mais barato tem influenciado, culturalmente, os consumidores. Esse, que não é um pensamento equivocado, tem se tornado o principal argumento para a tomada de decisões.

Afinal, há uma maior variedade de carros disponíveis a um preço mais baixo. Ou seja, com o valor dos opcionais de um veículo novo, por exemplo, é possível selecionar um seminovo mais completo e potente.

Além deles, podemos citar a crença de que o veículo zero KM costuma perder de 10% a 20% do preço original após sua saída da concessionária. Essa ideia também funciona a favor dos seminovos.

Logo, aqui é possível usar argumentos que instiguem esses pensamentos e estratégias que correspondem ao momento cultural atual. Ou seja, com ações online que comprovem sua expertise e autoridade, facilitando a tomada de decisões.

2. Fatores sociais

Os fatores sociais geralmente estão relacionados a grupos de referência e papéis e posições na sociedade. Esses aspectos são referências para a escolha do consumidor. Afinal, ele tende a confiar mais em familiares e amigos e a seguir um certo status.

Logo, seu comportamento será motivado pela:

• Classe social;
• Renda;
• Mídia;
• Nível de escolaridade;
• Pessoas que confia e admira. 

Por exemplo, segundo a pesquisa citada acima, as postagens positivas têm influenciado 69% das decisões dos consumidores, enquanto as negativas impactam 57% deles. 

E ainda, conforme um levantamento, 92% dos consumidores, ao redor do mundo, afirmam que confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar. Isso, acima de qualquer outra forma de propaganda

Então, utilize uma abordagem que estimulem a familiaridade. Procure saber se o comprador possui um carro em mente e porquê. Entenda se ele já o conhece devido a indicações e/ou reputações do mesmo. 

Tudo isso, ao mesmo tempo em que avalia a posição do cliente na sociedade. Por exemplo, se o consumidor costuma trocar de carro constantemente, os seminovos tendem a ser a melhor opção devido ao custo-benefício.

Com essas informações, será possível indicar modelos de carro mais coerentes com o comportamento do comprador.

3. Fatores pessoais 

Já os fatores pessoais são aqueles relacionados às principais características do indivíduo. Ou seja:

• Idade;
• Sexo;
• Estágio de vida;
• Ocupação;
• Condições econômicas;
• Estilo de vida;
• Personalidade. 

Aqui, os interesses também afetam as tomadas de decisão. 

Os consumidores tendem a valorizar e priorizar empresas com personalidades semelhantes às suas. Isto é, prezam por aquelas que se identificam com maior facilidade.

Aqui, a economia, conforto e segurança tendem a prevalecer, dependendo do orçamento financeiro. Então, utilize como fundamento durante a negociação, pontos coerentes com o momento de vida atual dos clientes e seus principais objetivos.

Por exemplo, para compradores que são motoristas iniciantes, tenha em mente que os veículos ideais são os seminovos. 

Afinal, o custo é perfeito para aqueles que possuem baixa experiência. Tornando o processo de direção algo mais prazeroso, sem estresse excessivo com o possível desgaste do carro novo.

4. Fatores psicológicos

Por fim, os fatores psicológicos referem-se à memória, aprendizagem, motivação, percepção e atitudes. Eles, nesse contexto, estão interligando diretamente as respostas dos consumidores a estímulos comerciais e de marketing.

Dessa forma, o fornecimento de garantia após a compra poderá ser um excelente argumento durante a negociação. Aqui, estratégias que destacam os benefícios e vantagens dos veículos seminovos contribuem para o estímulo desses fatores. 

Ainda, símbolos, cores, formato e tamanho poderão influenciar na tomada de decisão do comprador. Logo, ressalte que é possível que o cliente adquira um carro com os componentes que deseja, por um preço mais justo que os dos novos.

Bônus: lembre-se da agilidade e otimização

A agilidade e otimização, durante o processo de compra dos veículos seminovos, também são fatores que influenciam diretamente a decisão. 

Por exemplo, segundo pesquisas recentes, o processo de entrega de veículo tem o maior peso para a garantia da satisfação do cliente, chegando a 24%.

Esse tempo de entrega está relacionado a alguns aspectos, como a chegada do veículo no estoque, tempo de viagem, rota, gestão de risco e muito mais. 

Entretanto, o mesmo poderá ser reduzido com a ajuda do RENAVE (Registro Nacional de Veículos em Estoque).

O sistema digitaliza a transferência de propriedade, reduzindo custos e aumentando a rapidez da venda e compra do carro. Afinal, o mesmo é responsável pela comunicação, registro, controle e acompanhamento das transações comerciais dos veículos.

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